一、醫藥流通是醫藥產業鏈中的關鍵環節，純銷是主流模式

    醫藥流通行業是整個醫藥產業鏈當中非常關鍵的環節。作為一個重要的中介，它是連接醫藥制造企業和終端消費者（包括醫院藥房和社會零售藥房）的橋梁。醫藥流通企業最主要的任務就是對醫藥產品的分銷，既包括批發，也包括零售。除此之外，醫藥流通企業還提供一些增值服務，比如數據查詢、第三方物流、OEM等等。

    醫藥流通企業是專業化分工的產物。大量的藥品制造企業與醫藥消費終端如果一對一地進行交易（包括銷售、配送、收款等），效率必將十分低下。按照最新的統計數據，城市醫院仍然是流通的主要渠道，零售藥房和第三終端是其補充。按照下游客戶的性質（機構和個人）不同，我們可以大體上將醫藥流通行業區分為分銷和零售。分銷業務主要分為兩類：調撥：也稱批發，是醫藥流通企業將醫藥產品銷售給另一個流通企業的模式。

    純銷：即醫藥流通企業直接將藥品銷售給醫院的業務模式。我們認為純銷相對調撥業務而言更具吸引力，因為掌握了終端客戶資源就意味著擁有更強的競爭優勢。這個細分市場的穩定性、毛利率、對服務的要求比較高，因此進入壁壘也比較高。一般純銷業務在各個區域的市場集中度也比較高，都掌握在當地龍頭企業手中。因此，這類業務需要較多的“關系營銷”。

            醫藥分銷企業業務示意圖

    二、醫藥分銷“成長并集中著”，“全國+區域”壟斷格局將長期存在

    受益于行業的快速增長，醫藥分銷行業亦有較快發展。根據商務部發布的《2011年藥品流通行業運行統計分析報告》，2011年全國醫藥流通行業銷售總額達到9426億元，比2010年增長33%。2005年到2011年間增長率不斷提高，CAGR達到17.8%。2011年對批發企業銷售額為4147億元，占銷售總額的44.0%，與上年基本持平；純銷（包含對醫療終端、零售終端和居民的銷售）5279億元，占銷售總額的56.0%，與上年基本持平。國家基本藥物銷售增幅較快，2011年參與國家基本藥物配送的藥品批發直報企業國家基本藥物配送總額為583億元，比上年增長24%，增速比2010年提高4個百分點。農村市場穩步增長，2011年全國七大類醫藥商品銷售中，對農村銷售額為1461億元，扣除不可比因素，比上年同期增長27%，增幅提高了約4個百分點，農村用藥需求進一步增加。

2005-2011年我國醫藥流通行業銷售總值

    近幾年醫藥分銷行業集中度已有明顯提升。以2009年國藥控股香港上市為標志，國內分銷行業的全國性及區域性龍頭企業開始加速擴張網絡，行業集中度已有明顯提升，但和歐美日發達國家的醫藥分銷行業相比，國內醫藥分銷行業集中度還遠遠不夠高。根據商務部2011年統計的數據，國內還存在1.3萬家醫藥分銷商，絕大部分都是小型分銷商。我們認為，未來幾年在新版GSP等政策的推動下，國內的分銷行業的集中度還會繼續高速提升。

分銷行業集中度繼續提升的政策因素

    “全國+區域”壟斷格局將長期存在。目前分銷行業形成了國藥控股、華潤醫藥商業集團、上海醫藥、九州通四家全國性藥品分銷企業和南京醫藥、華東醫藥、重慶醫藥、英特集團、廣州醫藥、瑞康醫藥、嘉事堂等區域性藥品分銷企業的行業競爭格局，絕大部分小型藥品分銷企業基本已經失去在行業中的競爭力�？紤]到國內的實際情況，我們預計分銷行業的“全國+區域”壟斷格局還將長期存在。

2009-2011年醫藥流通行業集中度變化

中國醫藥分銷行業競爭格局