1、行業特有的經營模式

     汽車零部件行業的銷售模式主要有兩種：一種是“標配模式”，另一種是“終端模式”。

     所謂“標配模式”是指，汽車零部件生產企業將產品直接銷售給整車廠商的模式。采用此類模式的企業一般具有以下特點：（1）產品特點：大批量、標準件、單價低、技術含量中等；（2）售后服務:由于產品單位售價偏低，且直接銷售給整車廠商，因此面對最終用戶的售后服務基本由整車廠商承擔，零部件廠商承擔的很少。

     所謂“終端模式”是指，汽車零部件生產企業將產品直接銷售給最終客戶銷售的模式，即汽車零部件廠商與最終客戶達成購銷意向后，最終用戶向整車廠商發出指令，要求在其購買的車輛上必需安裝指定品牌的汽車零部件。采用此類模式的企業一般具有以下特點：（1）產品特點：非標準件、批量小、單價高、技術含量較高；（2）售后服務：汽車零部件廠單獨對最終客戶承擔售后服務費。

     具體操作形式有兩種，一種是最終客戶與零部件企業簽訂合同，并向其支付貨款；另一種是整車廠商與零部件企業具體簽訂合同，由整車廠商從最終用戶的全部購車款中扣出零部件價款，再支付給零部件企業。

     “標配模式”下，整車廠商對單個批次的需求量較大、產品型號相對穩定，選擇供應商時比較關注價格，因此“標配模式”下收入較穩定，但毛利率偏低。

     “終端模式”下，最終用戶使用汽車一般為商業營運目的，因此更為關注汽車零部件的品牌、性能、質量、售后服務的個性化、及時性、便捷性和完善性，價格成為最終用戶市場競爭的非主要因素。最終客戶一般規模較大、實力較強，但相對分散，多以集中招標或審核認證等方式確定供貨關系，因此毛利率偏高。

     “終端模式”由于需要建立并維持較為龐大的銷售網絡和售后服務網絡，對汽車零部件企業的市場營銷能力、管理能力及售后服務水平要求很高，因此僅適合于產品單位價值量、技術含量、附加值較高的汽車零部件企業，而我國生產的汽車零部件大多數不具有上述特性，因此使用“終端模式”的企業較少，絕大多數使用“標配模式”。

     具體到汽車空調行業，乘用車/輕型客車/貨車空調由于單價較低、標準化、批量大且售后服務較少的特點，因此生產企業主要采用“標配模式”。

     大中型客車空調產品具有單價較高、非標準化、批量小且個性化售后服務要求較高的特點，因此技術優勢、售后服務優勢、市場營銷能力突出的大中型客車空調生產企業可以在采用“標配模式”的同時，采用“終端模式”。

     2、行業的周期性、區域性和季節性特征

     汽車空調行業與汽車行業存在著密切的聯系，汽車行業的周期與國民經濟的發展周期密切相關。因此，汽車空調行業受下游汽車行業、國民經濟周期性波動影響而具有一定的周期性。

     客車空調和乘用車空調的銷售對象分為兩類，一類是整車制造商，另一類是最終用戶。為滿足整車制造商供貨周期短的要求，汽車空調企業一般都在其整車廠商客戶附近地區設立生產基地，目前國內汽車生產企業集中分布在上海、廣東、安徽、重慶、河南、福建、遼寧、吉林、北京、江蘇、浙江等地，這些地區成為了汽車空調需求的主要地區；最終用戶主要是全國各地的公交公司、長途客運旅游公司和私人，無明顯的區域性特征。在季節性方面，大中型客車空調行業的季節性與客車行業基本一致，3、4、9、12 月為銷售旺季，2、5、10 月份為淡季，下半年銷量比上半年略高；由于乘用車的生產和銷售無明顯季節性，因此，乘用車空調行業不存在明顯季節性。