復合肥企業發展之路探析
http://www.cnkawayi.cn 2008-10-16 16:22 中企顧問網
本文導讀：復合肥企業發展之路探析，提供能源礦產、石油化工、IT通訊、房產建材、機械設備、電子電器、食品飲料、農林牧漁、旅游商貿、醫藥保艦交通物流、輕工紡織等行業專業研究報告
原材料價格居高不下、盤整有升，消費量快速降低，產品魚目混珠和市場持續低迷構成了今年復合肥市場的主旋律，站在競爭性制成品企業的角度，應該執行怎樣的價格戰略和競爭戰略方能在如此殘酷的市場形勢下生存和發展？這是復合肥企業所要面臨的生死抉擇的問題。
面對目前原材料漲價危機，我們的企業還能像以前那樣，期望通過產品直接提價來解決問題嗎？市場已經給了我們明確的答案！這就需要我們從戰略高度給予全面思考，必須樹立這樣的認識——僅僅依靠產品提價，不可能真正解決由于原材料引發的一系列問題。只有依靠競爭戰略的改變，系統的改善產品結構，推動企業進步，才能成功渡過難關。
由此可見，復合肥行業已經進入了價值戰略競爭時代。那么，什么是價值戰略競爭呢？價值戰略強調競爭不是基準，一個公司應該在價值上追求領先，來主導市場的發展。價值戰略者不是把精力放在打敗競爭對手上，而是放在全力為客戶和企業自身創造價值飛躍上，并由此開創新的無人爭搶的市場空間——藍海市場，徹底甩脫競爭。價值戰略者追求的取勝策略不是依靠低價格制勝市場，而是依靠價值取勝，以中高價格展開新一輪競爭。
那么，肥料企業如何實施價值競爭的策略呢？
一、不斷開發新產品創造價值
開發新產品，企業規劃產品創新戰略，實施產品創新戰略措施，無疑是最好地利用沒有價格對比的優勢，在無形中發揮價值創造的重要作用。
在肥料行業中有兩個企業通過新產品的研發，開創了肥料行業的新品類，使企業獲得了快速的成長，迅速成為行業內有較強影響力的企業。
深圳芭田研發了高塔硝硫基系列復合肥，迅速占領了國內重點高端復合肥市場，搶占了國內高塔肥的頭把交椅，并成功在深交所上市，成為國內第一家上市的復合肥企業。
山東金正大研發了緩控釋系列復合肥，避開了激烈競爭的紅海，為自己開創了一片藍海。在整個復合肥行業不景氣的情況下，連續幾年獲得銷量和利潤的持續增長。
這些企業的成功，證明了在“天下大同”的現代市場，研發新品類，無疑是創造市場藍海，也有力的證明了創新品類比創造品牌更為有效，更能在短期內迅速拉動銷售，占領市場。
二、構建合理的產品結構
在原材料價格上漲過程中，受沖擊最大的往往就是那些產品結構單一、單純依靠低價位做市場的企業。即使這類企業的規模足夠大，也無法單純通過規模優勢化解因原料漲價而帶來的市場壓力。那些產品結構合理、產品線寬的企業能夠通過產品結構調整，輕松提升產品平均價格。企業通過構建合理的產品結構，才能摒棄單純的低端產品價格戰。
調整產品結構，這是目前行業內普遍采用的策略。各企業盡量壓縮通用肥的生產數量，根據不同區域市場情況，調整生產工藝，生產市場需要的專用型配方產品，滿足市場的多樣化需求。對于中小型企業來說，能夠迅速靈活的調整其產品結構，但是對于行業內有一定規模的企業來說，由于受生產工藝的影響，產品結構的調整難度較大，規模優勢反而成為一種包袱。
對于開創了新型復合肥料的芭田、金正大來說，豐富了產品線，創新了產品結構，從通用肥到專用肥，都實現了產品的差異化，從而建立了自己的競爭優勢。
三、建立產業鏈優勢
在今天迅速變化的競爭環境里，制造商與其供應商、經銷商、零售商和顧客的關系越來越密切。作為制造商，必須把產品原料的采購、產品的生產、銷售和售后服務的整個過程，看作一條價值鏈，并對整條價值鏈實施有效的管理。只有這樣，才能使產品的成本降至最低，使產品的銷售渠道暢通，并實現企業的良性循環。
在激烈競爭的成熟市場，單體企業之間的競爭也將轉向群體企業之間的競爭。一些資源生產型企業，其競爭優勢的建立很大一部分要依靠壟斷性的資源，所以不得不建立上游價值鏈。
營銷處于企業整體價值鏈中的下游，復合肥行業內的大多數企業前幾年都在著重構建營銷系統，忽略了對上游價值連的構建。在近年來多次的原料漲價過程中，企業越來越處于被動地位。而前幾年著重構建上游價值鏈的企業，擁有煤、磷礦石等資源優勢，相對其它企業來說，受原料漲價的壓力相對要少些。
向上延伸產業鏈，進入原料產業，是有實力的企業化解原料風險的有效途徑。但是，由于復合肥行業所需的原材料有煤、磷礦石、硫磺、氯化鉀等，品種較多，而行業內只有少數企業才能夠進入煤、磷礦石等原料產業，而對復合肥價格上漲起決定作用的硫磺、氯化鉀等原料，定價權掌握在國外跨國公司或國內壟斷貿易商的手中。對于少數具有產業鏈優勢的企業，通過充分發揮“產業鏈優勢疊加”和“產業鏈之間利潤轉移支付”等戰略措施，也只是部分化解了原料漲價的壓力。
對處于不同產業鏈環節及市場競爭地位不同的企業來說，價格波動帶來的影響是不同的。對上游原材料和資源類企業來說價格上漲是利好，但是對中下游產業來說，原材料上漲帶來成本壓力陡增，而產品需求不足及競爭白熱化又導致成本無法轉嫁，利潤空間被進一步壓縮，可能導致不具備成本優勢的企業退出市場，也會迫使技術領先企業通過技術創新、替代原料的開發和使用及加強管理等措施 來消減成本，從而獲取新的優勢。
因此，通過建立產業鏈優勢的價值競爭策略在復合肥行業中很難行得通。對于深處其中的中小型企業來說，根據市場價格波動規律，制訂企業經營策略，搶占市場主動權將成為在競爭中生存的一條有效法則。
那么又該如何去搶占市場主動權呢？這需要我們面對成熟市場堅持高端起跳——堅持跳出混戰尋找藍海；堅持以創利為目的來進行創意；堅持對行業發展不斷思考與探索，在有很大發展前景的品類中搶得先機。
那么肥料行業中還能否開創出新品類來呢？這就需要我們借鑒其他行業的成功經驗，所謂“跨行出新招”，指的是移植、嫁接其它行業已經獲得的成功經驗，往往能在成熟的行業里開辟出新思路。目前世界各國引發的能源危機、糧食危機，必將會引起國家安全戰略的重大調整，各國都會將糧食安全戰略提到比能源安全戰略更重要的地位來對待，這就給肥料行業帶來了新的戰略發展機遇。
目前通貨膨脹的沖擊給市場帶來了新變化，市場格局也發生了變化，不同的只是變化的大小——有的行業要調整，有的行業要洗牌。而格局的變化既潛伏著危險，也蘊藏著機遇。
在通貨膨脹中，是你去顛覆市場，還是被市場顛覆？顛覆性增長才是決定企業命運的關鍵。顛覆性增長的增長率也許并不高，但他可能是命運變化的起點和征兆。如果你還沒有占據市場的有利位置，就必須寄希望于顛覆市場，改變命運。今天，通貨膨脹沖擊下的市場變化，帶來新的品類，新的產品結構，新的上下游，新的價格體系，新的渠道關系，以及最重要的新的增長類型。
當大家日子都不好過的時候，都還不能適應新格局的時候，恰恰可能是你崛起并改變命運的最佳時期。你是墨守成規，慢慢死亡；還是抓住市場機會，快速崛起？
保守行為無法化解通脹帶來的問題，但只要通過擴張性行為實現了銷售增長，通脹還是個問題嗎？通脹的問題可能真的很難解決，但只要銷量增長了，通脹的問題自然就化解了。
面對目前原材料漲價危機，我們的企業還能像以前那樣，期望通過產品直接提價來解決問題嗎？市場已經給了我們明確的答案！這就需要我們從戰略高度給予全面思考，必須樹立這樣的認識——僅僅依靠產品提價，不可能真正解決由于原材料引發的一系列問題。只有依靠競爭戰略的改變，系統的改善產品結構，推動企業進步，才能成功渡過難關。
由此可見，復合肥行業已經進入了價值戰略競爭時代。那么，什么是價值戰略競爭呢？價值戰略強調競爭不是基準，一個公司應該在價值上追求領先，來主導市場的發展。價值戰略者不是把精力放在打敗競爭對手上，而是放在全力為客戶和企業自身創造價值飛躍上，并由此開創新的無人爭搶的市場空間——藍海市場，徹底甩脫競爭。價值戰略者追求的取勝策略不是依靠低價格制勝市場，而是依靠價值取勝，以中高價格展開新一輪競爭。
那么，肥料企業如何實施價值競爭的策略呢？
一、不斷開發新產品創造價值
開發新產品，企業規劃產品創新戰略，實施產品創新戰略措施，無疑是最好地利用沒有價格對比的優勢，在無形中發揮價值創造的重要作用。
在肥料行業中有兩個企業通過新產品的研發，開創了肥料行業的新品類，使企業獲得了快速的成長，迅速成為行業內有較強影響力的企業。
深圳芭田研發了高塔硝硫基系列復合肥，迅速占領了國內重點高端復合肥市場，搶占了國內高塔肥的頭把交椅，并成功在深交所上市，成為國內第一家上市的復合肥企業。
山東金正大研發了緩控釋系列復合肥，避開了激烈競爭的紅海，為自己開創了一片藍海。在整個復合肥行業不景氣的情況下，連續幾年獲得銷量和利潤的持續增長。
這些企業的成功，證明了在“天下大同”的現代市場，研發新品類，無疑是創造市場藍海，也有力的證明了創新品類比創造品牌更為有效，更能在短期內迅速拉動銷售，占領市場。
二、構建合理的產品結構
在原材料價格上漲過程中，受沖擊最大的往往就是那些產品結構單一、單純依靠低價位做市場的企業。即使這類企業的規模足夠大，也無法單純通過規模優勢化解因原料漲價而帶來的市場壓力。那些產品結構合理、產品線寬的企業能夠通過產品結構調整，輕松提升產品平均價格。企業通過構建合理的產品結構，才能摒棄單純的低端產品價格戰。
調整產品結構，這是目前行業內普遍采用的策略。各企業盡量壓縮通用肥的生產數量，根據不同區域市場情況，調整生產工藝，生產市場需要的專用型配方產品，滿足市場的多樣化需求。對于中小型企業來說，能夠迅速靈活的調整其產品結構，但是對于行業內有一定規模的企業來說，由于受生產工藝的影響，產品結構的調整難度較大，規模優勢反而成為一種包袱。
對于開創了新型復合肥料的芭田、金正大來說，豐富了產品線，創新了產品結構，從通用肥到專用肥，都實現了產品的差異化，從而建立了自己的競爭優勢。
三、建立產業鏈優勢
在今天迅速變化的競爭環境里，制造商與其供應商、經銷商、零售商和顧客的關系越來越密切。作為制造商，必須把產品原料的采購、產品的生產、銷售和售后服務的整個過程，看作一條價值鏈，并對整條價值鏈實施有效的管理。只有這樣，才能使產品的成本降至最低，使產品的銷售渠道暢通，并實現企業的良性循環。
在激烈競爭的成熟市場，單體企業之間的競爭也將轉向群體企業之間的競爭。一些資源生產型企業，其競爭優勢的建立很大一部分要依靠壟斷性的資源，所以不得不建立上游價值鏈。
營銷處于企業整體價值鏈中的下游，復合肥行業內的大多數企業前幾年都在著重構建營銷系統，忽略了對上游價值連的構建。在近年來多次的原料漲價過程中，企業越來越處于被動地位。而前幾年著重構建上游價值鏈的企業，擁有煤、磷礦石等資源優勢，相對其它企業來說，受原料漲價的壓力相對要少些。
向上延伸產業鏈，進入原料產業，是有實力的企業化解原料風險的有效途徑。但是，由于復合肥行業所需的原材料有煤、磷礦石、硫磺、氯化鉀等，品種較多，而行業內只有少數企業才能夠進入煤、磷礦石等原料產業，而對復合肥價格上漲起決定作用的硫磺、氯化鉀等原料，定價權掌握在國外跨國公司或國內壟斷貿易商的手中。對于少數具有產業鏈優勢的企業，通過充分發揮“產業鏈優勢疊加”和“產業鏈之間利潤轉移支付”等戰略措施，也只是部分化解了原料漲價的壓力。
對處于不同產業鏈環節及市場競爭地位不同的企業來說，價格波動帶來的影響是不同的。對上游原材料和資源類企業來說價格上漲是利好，但是對中下游產業來說，原材料上漲帶來成本壓力陡增，而產品需求不足及競爭白熱化又導致成本無法轉嫁，利潤空間被進一步壓縮，可能導致不具備成本優勢的企業退出市場，也會迫使技術領先企業通過技術創新、替代原料的開發和使用及加強管理等措施 來消減成本，從而獲取新的優勢。
因此，通過建立產業鏈優勢的價值競爭策略在復合肥行業中很難行得通。對于深處其中的中小型企業來說，根據市場價格波動規律，制訂企業經營策略，搶占市場主動權將成為在競爭中生存的一條有效法則。
那么又該如何去搶占市場主動權呢？這需要我們面對成熟市場堅持高端起跳——堅持跳出混戰尋找藍海；堅持以創利為目的來進行創意；堅持對行業發展不斷思考與探索，在有很大發展前景的品類中搶得先機。
那么肥料行業中還能否開創出新品類來呢？這就需要我們借鑒其他行業的成功經驗，所謂“跨行出新招”，指的是移植、嫁接其它行業已經獲得的成功經驗，往往能在成熟的行業里開辟出新思路。目前世界各國引發的能源危機、糧食危機，必將會引起國家安全戰略的重大調整，各國都會將糧食安全戰略提到比能源安全戰略更重要的地位來對待，這就給肥料行業帶來了新的戰略發展機遇。
目前通貨膨脹的沖擊給市場帶來了新變化，市場格局也發生了變化，不同的只是變化的大小——有的行業要調整，有的行業要洗牌。而格局的變化既潛伏著危險，也蘊藏著機遇。
在通貨膨脹中，是你去顛覆市場，還是被市場顛覆？顛覆性增長才是決定企業命運的關鍵。顛覆性增長的增長率也許并不高，但他可能是命運變化的起點和征兆。如果你還沒有占據市場的有利位置，就必須寄希望于顛覆市場，改變命運。今天，通貨膨脹沖擊下的市場變化，帶來新的品類，新的產品結構，新的上下游，新的價格體系，新的渠道關系，以及最重要的新的增長類型。
當大家日子都不好過的時候，都還不能適應新格局的時候，恰恰可能是你崛起并改變命運的最佳時期。你是墨守成規，慢慢死亡；還是抓住市場機會，快速崛起？
保守行為無法化解通脹帶來的問題，但只要通過擴張性行為實現了銷售增長，通脹還是個問題嗎？通脹的問題可能真的很難解決，但只要銷量增長了，通脹的問題自然就化解了。
